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Solaire résidentiel: la confiance n’est pas qu’une question d’algorithmes

Pour des particuliers, faire installer des panneaux solaires est souvent une décision compliquée. Comment évaluer le rendement futur d’une installation ? Comment se repérer dans le maquis d’offres pas toujours honnêtes ? C’est à ces deux questions que répond une plateforme originale, combinant une technologie rigoureuse pour la simulation et un accompagnement humain.

Wednesday
2
May 2018
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Paris Innovation Review – David Callegari, vous êtes cofondateur d’In Sun We Trust. Pouvez-vous nous présenter cette entreprise en quelques mots?

David Callegari – L’entreprise a été créée en juillet 2015. Notre base de clientèle, ce sont des particuliers qui cherchent à installer des panneaux solaires sur le toit de leur maison.

Nous les accompagnons dans leurs projets en leur fournissant des informations, en les aidant dans leurs calculs, nous les aidons à déterminer si l’installation de panneaux solaires est intéressante pour eux et, si c’est le cas, nous les aidons à trouver le système le plus adapté à leur demande.

Enfin, nous les mettons en relation avec des professionnels en garantissant une réalisation d’une qualité irréprochable, et au prix juste. C’est sur ce point de la chaîne de valeur que nous nous rémunérons. L’ensemble de nos services est gratuit pour tous les utilisateurs, mais l’installateur nous rétrocède une commission sur le montant des travaux réalisés, sachant que les professionnels s’engagent contractuellement à ne pas répercuter notre marge sur l’utilisateur.

À l’origine, êtes-vous des spécialistes du solaire, des militants, ou tout simplement des entrepreneurs du numérique ayant identifié un marché?

Nous étions déjà des professionnels de l’énergie solaire, et cela suppose une fibre militante. Mais nous nous occupions plutôt de développement de grands projets au sol et nous nous demandions pourquoi, à l’inverse de nombreux pays, la partie résidentielle avait du mal à émerger en France, alors même que la réglementation offrait des tarifs de rachats garantis.

Pour comprendre ce retard du secteur, nous nous sommes mis dans la peau de quelqu’un qui cherche à installer des panneaux. Et, de fait, nous étions presque aussi néophytes que les clients lambda sur le sujet, puisque notre spécialité c’était les grands parcs, un métier très différent de celui du résidentiel.

Nous nous sommes vite rendus compte que c’était vraiment très compliqué, pour deux raisons principales. Tout d’abord il y avait très peu d’informations pertinentes sur Internet, en particulier en termes de coût et de rentabilité possible. Nous lisions tout et son contraire, et il nous est apparu assez vite que nombre d’informations étaient diffusées par des gens qui spéculaient. Il y avait donc un problème de fiabilité de l’information.

Ensuite, nous ne savions absolument pas à qui nous adresser pour obtenir des informations pertinentes et pour réaliser des travaux : on sait bien que dans le bâtiment en général, il est parfois compliqué de trouver quelqu’un de fiable, et dans le solaire c’est encore pire. Les forums regorgent d’histoires d’arnaques, d’escroqueries, etc. Il y avait donc un problème de confiance.

C’est ainsi qu’est née In Sun We Trust, qui vise à répondre à ces deux problèmes jumeaux de la fiabilité et de la confiance.

On pourrait définir votre site comme une plateforme, avec une dimension d’application (fournir de l’information, des outils d’évaluation) et une dimension « sociale », de mise en relation. Cette dimension sociale inclut-elle déjà l’idée d’une communauté d’utilisateurs, avec de la mise en contact, de l’échange d’informations, d’expériences, voire des formes plus élaborées, production partagée ou distribution partagée?

Ce sont des développements possibles mais notre cœur de métier reste la mise en relation, bien construite et bien encadrée, entre une demande et une offre. Il existe naturellement aujourd’hui une dimension de communauté, du simple fait que nous soyons présents sur les réseaux sociaux. Nous avons beaucoup de followers sur Twitter, cela commence aussi à bien marcher sur Facebook. Des échanges ont lieu sur ces plateformes, qui permettent aux utilisateurs de partager leur expérience. Ces échanges contribuent à renforcer l’idée de confiance et de lien qui est au cœur de notre modèle.

Une des limites de l’exercice, c’est que notre sujet est assez technique. Or laisser aux membres d’une communauté la responsabilité de répondre à ces sujets techniques, c’est prendre le risque que l’information transmise ne soit pas bonne. Comme les choix des clients engagent des enjeux financiers importants, nous préférons vérifier la qualité de l’information transmise en faisant en sorte qu’il y ait des experts en interne qui délivrent l’information.

Nous pourrons sans doute avancer vers une dimension plus communautaire quand les choses seront plus simples d’un point de vue réglementaire et technique. Mais, à ce stade, nous préférons contrôler autant que possible les informations qui circulent dans les sphères dont nous avons la responsabilité.

Quant à la production/consommation collective, c’est un vrai sujet, mais ce n’est pas notre métier, et nous avons déjà beaucoup à faire…

Il y a une autre version de la dimension «sociale». À partir de votre base d’utilisateurs ayant installé des panneaux sur leur toit, est-il possible de récupérer de la donnée afin de confronter vos calculs à la production effective ou aux revenus réels? Dit autrement: y a-t-il une boucle de feedback?

Nous n’avons pas encore les moyens de récupérer directement les données des utilisateurs individuels. Mais la notion de feedback est cruciale dans notre métier, puisque la précision et la fiabilité de l’information sont au cœur de notre proposition de valeur. Nous allons donc chercher des données, en travaillant par exemple avec beaucoup de collectivités territoriales qui cofinancent des plateformes locales et veulent s’assurer que les résultats sont bons.

Nous participons aux calculs, en partenariat avec Mines ParisTech. Au moment de la validation, en général, les collectivités locales vont confronter les résultats avec ceux d’installations déjà existantes. Elles ne nous disent pas toujours ce qu’elles ont trouvé. Mais parfois elles nous font signes pour nous dire qu’elles sont contentes des résultats. Cela a par exemple été le cas de Nantes Métropole, de la principauté de Monaco, de l’île d’Oléron. Donc, même si ce n’est pas directement nous qui faisons les vérifications, ces clients indirects que sont les collectivités font des vérifications et constatent le plus souvent que nos chiffres sont fiables.

Pour aller plus loin, nous avons le projet de récupérer des données réelles sur les installations qui ont été faites via la plateforme, afin de les utiliser de différentes façons, en particulier pour affiner les estimations. Mais ce travail consomme de la ressource, et à l’heure actuelle il n’est pas prioritaire car les gains de précision sont marginaux.

Il reste qu’autour des données des utilisateurs on peut fournir d’autres services, du prédictif par exemple. Ce serait un métier supplémentaire, qui nous permettrait de valoriser une base utilisateurs déjà conséquente. Certaines sociétés sont spécialisées sur cette activité. Là encore, ce n’est pas à l’ordre du jour, mais nous y réfléchissons. C’est un développement possible.

Venons-en à la technologie et, justement, aux bases de données sur lesquelles vous vous appuyez. Les algorithmes que vous utilisez ont été développés en collaboration avec les Mines, soit à Mines ParisTech, soit aux Mines d’Alès. D’où viennent les données?

Une partie de nos bases vient du centre O.I.E. de Mines ParisTech, qui mène depuis plusieurs décennies un travail de collection des données de radiation solaire avec le service SoDa. Quand nous avons commencé à travailler avec les Mines, il y avait deux sujets : l’utilisation de l’existant, c’est-à-dire de cette première base de données, et le développement d’un système expert, des algorithmes spécifiques à notre service et qui utiliseraient cette base de données. Il s’agissait plus précisément de croiser les données de radiations avec une modélisation 3D des territoires qui permettrait de prendre en compte des masques locaux d’ombrage.

Nous utilisons pour ce faire d’autres données, issues de l’Institut national de l’information géographique et forestière (IGN), qui nous a accueillis dans son incubateur. L’objet de cette incubation, justement, c’était d’aider à définir les spécifications de ce type de données : ce qui était important pour l’utilisateur final, quels paramètres étaient pertinents… Cela nous a permis, en retour, de tester les premiers jeux de données, construits par l’Institut à partir de prises de vue aériennes. Ce sont des techniques de photogrammétrique, à partir de calculs de corrélation sur des prises de vue recoupantes.

L’IGN, qui est ici un pourvoyeur de données, est un organisme public. Leur logique est-elle de vendre ces données, ou au contraire d’ouvrir leurs bases, de façon par exemple à constituer une filière, à développer des savoir-faire?

Je ne peux pas me prononcer à leur place, mais leur vocation est de diffuser de la donnée et leur stratégie est de la rendre accessible plutôt que de s’en réserver l’exploitation. Cela étant, dans le cas qui nous occupe, nous parlons de données de pointe, qui sont très chères à collecter et où une logique d’open data n’est pas encore à l’ordre du jour.

Il y a des discussions à l’échelle nationale sur l’ouverture des données publiques, et il est donc possible qu’un jour ces données soient disponibles gratuitement. Mais à l’heure actuelle la donnée initiale est chère à acquérir, et ensuite elle est chère à transformer. Il est logique qu’elle ait un prix.

Un passage à l’open data ferait-il évoluer sensiblement votre modèle d’affaires, ou bien est-ce un élément marginal?

Pour nous cela ne changerait pas grand-chose parce que, payantes ou non, ces données ne sont qu’un poste parmi d’autres. Si elles deviennent gratuites, nous gagnerons en rentabilité. Mais le fait qu’elles soit payantes ne constitue pas en soi une barrière à l’entrée : puisque l’IGN est un établissement public, à partir du moment où quelqu’un veut cette donnée, il peut l’obtenir.

Ce qui a le plus de valeur, c’est le traitement de ces données, la capacité à les transformer en informations pertinentes pour modéliser et simuler la production d’énergie. C’est là aussi que le partenariat avec Mines ParisTech prend tout son sens. Ce qui est différenciant, c’est le service dans son ensemble.

On pourrait définir votre métier comme de l’accompagnement, un service émergent dans le domaine du solaire. Quels sont vos concurrents?

La première concurrence, c’est de se passer de nous : si vous voulez installer du solaire chez vous, vous pouvez demander à votre fournisseur d’électricité (EDF, Engie, ou Electricité de Strasbourg), qui a en général une équipe dédiée au photovoltaïque. Vous pouvez aussi contacter directement un artisan. D’assez nombreux sites Internet vous permettent par ailleurs d’obtenir des devis.

Mais des plateformes qui disposent d’une technologie comme la nôtre et proposent un véritable accompagnement, il y en a très peu. Sur la partie techno, il y a aux Etats-Unis deux entités qui font quelque chose de similaire : l’une fondée par un professeur du MIT, et le projet Sunroof de Google. Pour la partie accompagnement, il y a par exemple une société qui s’appelle Pick My Solar et qui fournit le même type d’accompagnement. Mais les services intégrés tels que nous les proposons sont encore rares.

Évoquons plus précisément les conseils que vous fournissez. Donnez-vous des prescriptions précises sur le type de matériel, par exemple, ou bien vous limitez-vous à un oui ou un non, ou à un nombre de mètres carrés?

Nous sommes plutôt agnostiques sur le matériel. Pour nous, l’essentiel est de savoir si c’est intéressant ou non, pour vous, de faire du solaire. Ensuite si vous utilisez des panneaux 200 euros plus chers qui vont produire 0,5% en plus, c’est votre affaire, et le meilleur interlocuteur sera ici l’installateur.

L’objectif initial du site, c’est simplement de dire oui ou non, et de donner des ordres de grandeur. Les collectivités ont fait des tests sur des installations réelles et il s’avère que les résultats de nos simulations sont proches de la réalité. Mais nous n’avons pas vocation à donner quelque chose de très précis, avec deux chiffres derrière la virgule. Il s’agit simplement d’aider à la prise de décision, de permettre à nos utilisateurs de s’orienter, de leur fournir des repères.

Ce que vous produisez comme informations, est-ce une estimation de la production future en kWh annuels, une estimation de la surface nécessaire, ou une formule de rentabilité financière qui estimerait, par exemple, le coût de l’investissement et sa rentabilité?

Il faut distinguer ce que nous sommes capables de faire, et les informations que nous demandent nos clients.

Nous sommes capables de calculer la surface maximale qui aura un ensoleillement suffisant pour justifier l’installation de panneaux, de déterminer le nombre de kWh qui seront produits par mètre carré et par an, etc. Mais nos clients ne s’intéressent guère à ces étapes techniques – ce ne sont pas des ingénieurs. Donc nous transformons ces données intermédiaires en résultats économiques : combien cela coûte, combien cela rapporte. C’est cela, la plupart du temps, qu’ils nous demandent.

Du reste, il y a bien une valeur ajoutée dans cette conversion de m2 en euros. Car le calcul des coûts ne se réduit pas à une équation qui serait dans le domaine public, et ce n’est pas non plus une simple question technologique. C’est une question de connaissance du marché et des prix pratiqués par les installateurs honnêtes. Pour savoir combien une installation rapportera, il faut déterminer les radiations moyennes pour avoir une production énergétique, mais aussi retranscrire et pondérer le calcul en fonction de la réglementation (est-ce qu’il y a des aides, est-ce qu’il y a une possibilité de revendre son excédent d’énergie, etc.) et en fonction du profil de consommation de l’utilisateur.

Quand vous surfez sur notre site, nous vous attribuons d’abord par défaut un profil moyen, sur la base de votre facture annuelle d’électricité. Mais quand vous commencez à mûrir votre projet, nous faisons une analyse plus poussée, et en déterminant votre consommation sur des placements beaucoup plus petits, heure par heure, jour par jour, en fonction de votre équipement électrique, de vos habitudes de consommation. Cela va nous permettre de faire une analyse beaucoup plus fine de ce que le solaire peut vous apporter en termes de consommation.

Vous évoquez la consommation et on comprend bien que c’est le premier enjeu pour ceux qui s’équipent. Mais en Europe, et notamment en France, il y a aussi des politiques publiques qui obligent les grands électriciens à acheter la production excédentaire des renouvelables. Ces rachats sont-ils un facteur significatif de décision pour les utilisateurs futurs?

De façon générale, les gens sont sensibles au fait de fait de pouvoir vendre l’excédent, parce que cela les ennuierait de gâcher de l’énergie. Ils ont le sentiment que cela a de la valeur, et ils préfèrent vendre leur production plutôt que de l’injecter gratuitement dans le réseau, comme cela a pu être le cas à un moment. Mais comme ils ne raisonnent ni en industriels, ni en économistes, ils saisissent mal la différence de prix entre le versant production et le versant consommation : ils préféreraient vendre leur production au même prix qu’ils l’achètent, et ne comprennent pas toujours pourquoi ils doivent vendre moins cher !

Cela étant, la perspective de toucher des revenus complémentaires peut peser dans certains cas, mais à mon sens cela reste marginal. Ce qui compte c’est bien de réduire la facture d’électricité. Si le surplus donnait lieu à une future réduction de la facture (un kWh produit effaçant un kWh consommé), ce serait une incitation beaucoup plus efficace. C’est ce qui se fait dans certains pays.

Parlons de l’étranger, justement. La base de données de radiations solaires sur laquelle vous vous appuyez est quasiment continentale. Avez-vous commencé à prospecter d’autres marchés?

Pas encore. Nous sommes déjà débordés en France, où nous recevons beaucoup de demandes : sur le nombre de demandes mensuelles, nous avons aujourd’hui une croissance à deux chiffres.

Mais nous avons des ambitions européennes. Nous recevons des sollicitations. Beaucoup de gens viennent nous voir pour discuter, que ce soit des gens qui travaillent au sein de structures d’accompagnement ou des experts métier. Nous sommes à tenter notre chance à l’étranger, et en particulier en Allemagne, bien que ce soit un marché déjà mature, mais justement parce que les Allemands ont cette relation particulière à l’énergie, extrêmement locale, avec une sensibilité très forte aux énergies renouvelables.

Nous avons aussi été contactés par des énergéticiens ou des autorités locales de pays voisins, mais pour le moment nous préférons concentrer nos ressources sur la France pour bien faire notre métier : avoir un service client autonome, très réactif, donnant la réponse à toutes les questions, etc. Nous attendrons la prochaine levée de fonds pour commencer à travailler dans les autres pays européens, et peut-être en Afrique.

Vous êtes une start-up du numérique, mais l’intervention humaine, le service clients restent centraux.

Oui, la partie digitale est davantage un moyen qu’une fin. Elle est certes très importante, en particulier pour accélérer certains process et pour renseigner au mieux les gens, mais nous sommes convaincus que dans notre activité, l’essentiel réside dans la relation avec l’utilisateur, et celle-ci ne se laisse pas réduire à l’ergonomie d’un site ou la précision de ses calculs. À un moment ou à un autre, il faut une intervention humaine, parce que les algorithmes ont leurs limites quand il s’agit de fournir une information vraiment spécifique. Il sera possible, au fil du temps, d’automatiser certains segments de notre activité, la détermination des prix, par exemple, et cela nous aidera à résoudre la question clé de la scalabilité. Mais nous parlons de résidence, de mode de vie : chaque personne est tellement unique qu’on n’en est pas encore au stade où la technologie peut résoudre tous ces problèmes. Et même le jour où tout sera modélisable, ce n’est pas une mince décision et avant de discuter avec un installateur les clients apprécient d’avoir une vraie conversation avec un expert. Il faut prendre en compte le contexte : après l’âge d’or du photovoltaïque, il y a eu un âge plus sombre, avec l’émergence d’éco-délinquants. La conversation sert aussi à désamorcer les fausses informations qui ont circulé, sur le coût, le recyclage, l’intérêt écologique, etc. Ce sont des sujets compliqués. Le cœur de ce que nous proposons, c’est la confiance, et cela se construit méthodiquement : par les algorithmes, la base de données, mais aussi par la qualité de l’accompagnement et de la relation.

David Callegari
Président cofondateur d’In Sun We Trust, start-up spécialisée dans le développement de projets photovoltaïques